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網絡營銷知識

如何從座銷飛躍到營銷

來源:銷售部 編輯:admin 發表日期:2018-12-01 13:43瀏覽次數:
 
 
     很多老板以為自己的產品是大眾需求產品,所以開店后顧客會自然而然的過來消費,可是當營業一段時間后慢慢會發現,客流量并沒有想象中那么樂觀!
 
 
 
     現在開店,可不像過去,只要地段好一點不怕沒生意。現在每個區域市場的服裝店鋪數量,幾何倍數的增長,然而消費群里卻沒有增長,相反購買能力普遍有所下滑。
 
    競爭這么激烈的時代,如果還是停留在開完店,就等著顧客上門購買,然后 “坐享其成發大財” 的思想,建議你趁早別開了!
 
    你的店長有沒有經常抱怨,沒有顧客進店呀,客流少,沒辦法啊。特別是一些位置偏一些,流動人口特別少的地方,同時也包括很多經理,甚至老板,也都抱怨市場沒人,店面沒人。那么,我們的顧客都去哪了呢?而店面沒有顧客的時候,我們又在做什么呢?
 
銷售通常有三種狀態
1)推銷:找顧客、把產品賣給顧客;
2)營銷:讓顧客主動來找你;
3)等銷:守在店里等顧客上門;
 
        很多店面最常做的就是第三種“等銷”。于是,在導購常有的幾種抱怨中,最常見的三種抱怨出現了:
 
01
怪顧客
 
 
 
 
 
    經常聽到城市經理和店員在說:“商場沒人,怎么   辦?”“今天人怎么這么少?”
    瞬間,大家似乎都被這個問題難住了。其實,問題很簡單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方沒人。
02 怪天氣
 
 
    天氣不好,下雨、下雪不會有顧客進店
 
           天氣不好時,確實有一部分客戶因為天氣原因不會出門。同樣,只要這時候特地上門的顧客,是不是更有購買意向呢?可是,為什么在你的店面,天氣不好時成交率仍然不高呢?何況,天氣不好時,顧客在家的幾率也很大。加上現在移動設施的普及,我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢?同時也體現了我們品牌的服務!
 
03
怪老板
    閑的沒事怪這怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!
 
    沒客戶,因為老板沒做廣告;沒成交,因為老板沒給培訓;似乎,歸根結底,所有的錯都是老板的錯。沒想到換了一個地方,狀況還是沒有改變,仿佛全天下老板都不好。
 
到底如何提高進店率呢?其實很簡單,開展店面營銷。
 
人員攔截
1
  
      從店面走出去,“坐銷”變“行銷”。樓層、商場、停車場甚至小區,只要走出去,我們的幾率也會越大。導購員去攔截客戶,主要包括站位、話術、制度三個要點:
 
        1)選擇最佳站位
       導購員最重要的一點就是站位,一般來說下四點非常重要:一是要站在門店的入口處;二是人流量比較大的過道;三是對應的電梯出口;四是人流量最旺的賣場的入口。
 
         2)統一攔截話術。
        就是遇到客戶說什么,怎樣引進店內。
 
         3)制定攔截的獎懲制度,         在沒有客人的時候,導購員不能在店內睡覺、玩手機,對于主動攔截客人的導購員要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。例如,我們給XX做培訓,要求所有的導購在店內無客人的時候要做4件事:
 
✔第一要收集情報,要看進來來的車多不多,電梯里的人多不多;
 
✔第二要緊盯著競爭對手,看他店里有沒有客人,客人在看什么產品,幾個人在看,看了多長時間,要思考這類客人如果路過我們店的時候應該怎么應對;
 
✔第三要尾隨目標客人,如果是一家三口來逛商場,在競爭對手家看了很久,很有意向,這類目標客人是一定要想辦法邀約進來,在我們家比較比較才行的;
 
✔第四是每個人都設有攔截指標,每個導購員每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每個導購員每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店面動銷一項,每個導購員每年業績就會多30-50萬元。
 
 
氛圍攔截
2
 
        一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?
 
        熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導顧客產生聯想,最終讓顧客走近、了解你的店。
 
        例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店里的燈光業非常暗淡,只開了三分之一的燈光。產品堆在門口,給顧客來回走動的空間很小。這樣,顧客路過的時候只要看到門口就沒有欲望進去看一下,導致進店率非常低。
 
♦氛圍營造有3個很重要的要素:
一要搶眼,鮮艷醒目的顏色;
二要擋眼,目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭;
三要惹眼,要把競爭對手惹急,沖著競爭對手布置。
♦氛圍營造的10種方法:
(1)地貼;
(2)吊旗;
(3)易拉寶和X展架;
(4)海報;
(5)堆頭;
(6)拱門;
(7)燈箱或者LED屏幕;
(8)特殊的時候條幅;
(9)入門的燈光,門頭燈、櫥窗等射燈;
(10)門店音樂,圣誕節、春節的音樂。
 
產品攔截
3
 
        產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店,讓產品動起來活起來。
 
        有些品牌在門口會擺電動床,甚至是將排骨架豎起來旋轉;有家具市場,為了解決消費者對板式家具不環保的疑慮,則在床頭柜里面養金魚;為了推銷多功能沙發,有時候導購員會把開關直接打開,使之不停的按摩不停的動。用這些方法都只有一個目的,就是讓產品動起來,通過產品獨特的賣點進行吸引。
 
 
網絡、電話、短信
4
 
         除了店面,很多渠道可以進行拓展。例如,網絡集采(論壇、QQ、微信等)、電話邀約、短信回訪,等等渠道。都可以成為顧客來源的一種方式。
 
 
情景模擬
5
 
        當以上的工作我們都做完了,沒有事情的時候。我們是不是可以提升下自己的銷售技巧?銷售技巧是在不斷的實戰中提升的,在沒有顧客的時候,可以和自己的同事練習銷售,促銷人員在扮演顧客時會比真正的顧客更加挑剔,因此對于演練者來講,技能提升會更快。
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