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什么是輕松促成交易的無敵籌碼

來源:未知 編輯:admin 發表日期:2018-12-01 13:47瀏覽次數:

  

      經常面對顧客討價還價怎么處理?很多商家也懂得用贈品策略,但如何把它用到恰到好處促進成交,提高銷量才是目的,今天我來教你落地的贈品成交策略!

 

     顧客都有砍價的共性,面對顧客的瘋狂濫砍,你真的決定降價嗎?你應該非常明白,降少了顧客不買賬,降多了你肯定也不會干,就算彼此達成了交易價格,顧客也只會得了便宜還賣乖,心里暗暗喜道:幸好我還價,要不然又被你宰了。而你呢,只能有苦口難開,要不是競爭這么激烈、這么低的利潤我才不會賣給你了……

 

   難道就讓砍價無休止的進行下去嗎?當然不是,今天我教你最新的“成交型贈品營銷”將徹底為你解決這一難題,并且實現快速的成交。在正式破解成交型贈品的使用方法之前,我們來分析一下,顧客為什么都有砍價的習慣。大的不說,就說小到菜市場買菜,為幾毛錢也要砍到你死我活,難道真的是為了幾毛錢嗎?

 

    當然不是,這只是人類天生的共性——占便宜的心理。你要做的不是讓利到自己骨折,而是想盡辦法讓顧客認為自己占到了便宜而暗暗自喜!

 

    成交型贈品的操作思路就是:一開始不要說出來你有贈品,而是在顧客討價還價的過程中,一步一步做出退讓,把贈品慢慢的引導出來,讓顧客占盡風頭,最后讓他為自己打了勝仗而買單。

 

 

 籌碼交易策略營銷 

 

 

      籌碼交易是指,將贈品作為促成主產品成交的籌碼,逐一刺激顧客,最終實現主產品的成交。下面,讓我們一起來看看張女士是如何活靈活現的運用這一成交技術的。

 

案例:劉總輕松促成成交的無敵籌碼

       顧客:這個按摩椅多少錢?

       劉總:您好,2458元(以前只報價2100元,最低價格可以2000元成交,而學習了贈品成交策略后劉總多報了358元)。

       顧客:這么貴,少點怎么樣?

       劉總:先生,真的不好意思,我們的按摩椅都是保證品質的,給您的已經是最低價格了!

       顧客:這么貴還是最低價格,到底能不能少。(這時顧客的舉動表明,如果不能少馬上就要離開了)

劉總:先生,我想告訴您的是,你真的很有眼光,像這種按摩椅質量絕對好,水電分離,沒有萬一漏電的情況……,不過我們的足浴盆都是能夠保證品質的正品,給您的已經是最實惠的價格了!

顧客:那算了……(顧客準備走了)

劉總:先生,請留步,難得挑選到自己中意的按摩椅,而且在家躺著看電視都非常舒服,干嘛急著走了,您看,這個足浴按摩盆是不是很配您挑選的這個按摩椅啊?一邊泡腳一邊按摩,可以讓身體得到最大限度的放松哦,這可是本店銷售最火的一款按摩披肩!598塊(成本才100塊),賣得非常好,現在已經只剩這幾個了……(此時顧客感到有點莫名其妙)

劉總接著說:要是您確定馬上買下這個按摩椅的話,這足浴按摩盆我就送您吧!不過按摩椅的價格真的不能降了,您也看了按摩椅的材質功能和安全系數,他確實也值這個錢,您說是嗎?

顧客:才送一個足浴盆?(此時,顧客已經開始暗暗自喜了)

劉總:先生,你真的非常喜歡這按摩椅,并且確定要買,對嗎?

顧客:不確定買,我干嘛跟你廢話這么久!

劉總:如果我們的按摩椅令你非常滿意,您愿意介紹更多的朋友過來嗎?

顧客:你這人還真有意思,問這么多……

劉總:先生,看來您是非常愿意為我們介紹更多的朋友過來,今天我就豁出去了,為了贏得口碑、為了長遠著想,就當花錢做了一次宣傳,這邊一排的T恤衫都是100—200元/件(其實成本也才40元)的,您隨便挑一件,免費送給您,不過您在給朋友介紹我們店的時候,千萬不要說我送了這么多東西給您啊,要是誰都送的話,我可送不起哦,不過您介紹過來的朋友,我可以適當的優惠點……

 

   我們來幫這位幸運的顧客清點一下他所得到的贈品價值吧:

 

        598元(足浴盆)+100元(T恤衫=698元,想象一下,這樣的成交還會難嗎?比起報價2100元,最多讓利100元而言,誘惑是不是大了很多倍!完全滿足了顧客占便宜的心里。顧客只有占了便宜才會拼命的炫耀,只有他拼命的炫耀,才會有利于你店面的傳播!再來幫劉總算一下細賬送598元的足浴盆,成本才100元100元的襯衫成本價格是40元,總共成本140元,比正常報價多賺了210元,兩次價值的放大,在保證正常利潤的同時,快速促成了成交。當然,劉總完全可以選擇只送598元的按摩器,只要顧客真的喜歡這件T恤衫,就這一個贈品再多溝通一翻已經足夠讓顧客成交了。

 

   在為劉總的成功慶賀的同時,我已經為你準備好了籌碼交易成交型贈品的操作流程:

 

 

   第一步:面對顧客的瘋狂砍價,堅決不讓步,并且反復強調自己產品的品質以及價值。

 

   第二步在顧客準備離開的一瞬間拖住他,并開始把話題巧妙的轉換到準備贈送的贈品上面來,并開始塑造贈品的價值。

 

   第三步:告訴顧客如果馬上決定買下這個產品,就把這個贈品免費送給他。

 

   第四步:若還不能打動,接下來再丟一個贈品的籌碼。

 

有了上面的四步流程,要想把籌碼交易贈品成交策略做到極致,還必須注意以下5個關鍵點:

 

   

    關鍵點一:事先必須針對每一類需要銷售的產品,設計出相應的12品,不要到時候臨陣磨槍,贈品可以使實物、電子類產品(電子書、視頻)也可以是其他的服務,關鍵是對顧客有價值的。

 

    關鍵點二:贈品最好是明碼標價的,并以正品的形式擺放在商店里。但這里要非常注意一點,既然是擺在店里明碼標價,顧客就會認為你的這個贈品是店里的主銷產品,所以這個贈品必須是真正符合所標價的價值的東西,否則你說送價值200元的贈品,可在消費者眼中這個東西僅僅值50元,這樣的贈品反而會大打折扣。

 

    關鍵點三:報價的時候必須高出以往報價,以實現讓利價值的放大。

 

    關鍵點四:在選擇送給顧客贈品的時候,必須給予他一個符合情理的理由,要不然,顧客會認為其中有詐!

 

    關鍵點五:不要一下子把幾個贈品都拿出來,先溝通,溝通不行拿出一個,再反復溝通,再不行又拿出一個,不要一下把自己的籌碼全扔沒了,有可能幸運的是你還沒有扔籌碼他就成交了哦!

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