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網絡營銷知識

如何巧妙的利用送贈品讓銷售額暴增

來源:未知 編輯:admin 發表日期:2018-12-01 14:37瀏覽次數:
親愛的朋友
 
   你好,我是李全昌老師!
 
   今天我要給你分享的這個案例你一定要認真看,無論你是什么行業,你都會得到很大的啟發!
   
    一個女大學生在上大學的時候就開起了淘寶店賣化妝品、飾品賺錢,畢業后自己開了一家洗化店和網店一起經營,剛開始每月營業額還能到4萬,后來生意越來越慘淡,房租、水電、營業員工資壓力越來越大,就有了放棄的念頭...
 
    很巧的是在朋友的婚宴上我們坐在一起,朋友跟她介紹說我是做營銷培訓的這樣認識后,她就跟我學習了《引爆銷量的秘籍》我幫她一起策劃了一下,接下來的經營收入也出乎了她自己的預料。
 
    我們首先找一下生意不好的原因,很多人總說金融危機,淡季,世道不好,網購沖擊等等,我認為這都是找理由自我安慰,這幾年調查數據顯示洗化行業銷售總額呈不斷上升趨勢,就說明買的人越來越多,你要想辦法讓這些人來這個店里買才是最重要的。
 
    我告訴她說問題在于:之前用的還是傳統的營銷方法,你對客流倍增、杠杠借力策略、客戶裂變營銷可以說一無所知。
 
     在學習的過程中,確定了她的洗化店拓展方案,接下來給大家重點分析幾個策略和技巧:
 
第一、大力度贈品引流客戶
 
   大家首先要明白沒有客戶就沒有成交,首先要考慮如何讓大量的客戶進店,很多店鋪為了吸引客戶,在店門口拉橫幅寫上什么進店7折優惠、低價清倉處理、買二送一等等,對于消費者來說他們對這些促銷早已經麻木了。但是他們也需要買洗化用品,關鍵是怎樣讓他們進到我們店來買我們的產品才是關鍵。
   
   我們做的第一個事情也很簡單,設計一個超強魚餌,以確保我們的魚(客戶)能上鉤(到店)。一套價值45元的情侶毛巾(成本價6元)制作出一張精美的贈品卡,然后找到了各家美發店,瑜伽館,女裝店進行合作,他們進店的顧客都可以送一套價值45元的情侶毛巾, 這樣,效果非常有效,緊接著大量的客戶都引流過來了。
 
   客人過來后除了兌現這款禮品外,他們都會挑選一些他們正需要的或者喜歡的洗化用品。當然我們還有設計更重要的流程,在給客戶兌換禮品過程當中,我們用幾句引導語加上他們的微信,開始建立線上數據庫,以便日后跟進追銷。
 
    雖然這個引流環節投入了一點成本,但從引流過來的客戶消費利潤產出情況看,這個投入是非常小的。 各位,我們的收割機其實才剛開始運作,后面才是更大的收益!
 
第二、對進店客戶進行追銷
   
    大家想一下,只要進到店內的客戶,我們就有機會向他推薦商品,追銷成交我們的商品,對不對?所以我們開始訓練營業員的追銷能力,教他們《絕對成交》里面講到的溝通的技巧,成交的話術。
 
    我們訓練店員要有隨時能夠進行追銷的能力,比如說我們曾有一個爆款:一款祛痘產品,原價268元,客戶今天以噴血價格118元購買。 當客人買單的時候,我們就會緊接著對她進行追銷:您好,剛才這款祛痘產品搭配這瓶XX潔膚洗面奶效果會非常棒,原價168元,因為您買了這款祛痘的產品,同時我們這三天正好在做活動,你可以享受5折優惠,只需要84元,你看是不是也順便帶上一瓶呢。
 
   根據我們的經驗,有45%以上的客戶會選擇加購此商品,這樣立馬給我們帶來了45%的營業額增長。
  
   你看到這里是不是啟發很大,策略還沒結束...
 
第三、贈品鎖定客戶后續消費
  
    就在客戶買完單那一刻,我們會給客人另一個意外驚喜:由于您今天購物滿100元,我們可以送你一個大禮包,送你10雙襪子,每雙襪子原價格28元,今天完全免費送您。這時候客戶會非常興奮。
 
 
         
    我們會接著說:但是因為領的人太多了,我們沒有這么多庫存,所以只能每個月送一雙,現在先送你一雙,我們加微信后,每月到貨了,我們會在微信上通知你過來取。
 
    于是,微信也自然而然的加上了,在微信上我們會定時問候一下這些老客戶以增加感情,在朋友圈更新一些洗護知識提供價值,而且過節和店慶的時候都會搞一些活動,從微信上通知他們。成功利用微信提升了銷售額。
       
    每個月在微信上提醒他們在上門領取禮品,過來領禮品的同時他們也都會選購一些其他商品。營業額就這樣不斷地攀升。所以,我們送襪子的目的,就是誘使客戶重復上門消費也就是鎖定客戶的后續消費。
 
    就這樣生意越來越紅火的時候,很多周邊店鋪開始模仿贈送,當然模仿永遠不懂里面的核心原理,于是,接下來我們又使用了另一個策略...
 
第四、現金返利鎖定客戶
 
    很多商家都在使用會員卡、積分卡之類的,這些已經太不新穎,所以我們把這種卡升級了,我們叫返利現金卡,也就是客戶只要購買了我們的商品,不管消費多少,我們都會有8%的返例,比如客戶消費300塊,就會給他的卡里面返利充值24塊,這24塊可以當現金使用。 而且,客戶每次消費后,我們都會把他卡里的余額用標簽貼到卡上,以便時刻提醒客戶他卡上還有錢,可以去消費。
 
   做返利現金卡的目的也就是讓客戶能夠重復上門消費, 更驚奇的是客戶卡上的錢怎么也用不完。這中策略也叫鳥籠效應:如果我送你一只鳥籠,過了不久你這個鳥籠就要送人,要么就會養上一只鳥,而且你還要不斷的給他買食物。
 
   前面說的,她的洗化店運營上采取的一些營銷策略和技巧,因為她還開著淘寶網店,實體店運用這些策略后每天店里忙的不可開交,網店根本沒有時間打理,客服一沒時間回復客戶就有可能中評或者差評。所以我幫她設計了一套淘寶網店的包圍策略方案,不需要她親自經營和費心,同時開起40家淘寶店,每月純收入突破300萬!
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